访谈摘要：软件正在吞噬劳动力

从“数字化档案柜”到“自动化执行者”，AI如何重塑软件行业与劳动力市场。

核心论点：软件的下一个目标是劳动力市场
核心观点：软件行业正在经历一场根本性变革。过去，软件主要扮演“数字化档案柜”的角色，而现在，它正在进化为能够直接执行任务、替代人类劳动力的“自动化执行者”。这场变革的最终目标，是庞大的劳动力市场。 市场规模对比 (事实):
  • 全球SaaS（软件即服务）市场年收入：约 3000亿 美元
  • 全球SaaS公司市值：约 2.2万亿 美元
  • 仅美国劳动力市场年规模：高达 13万亿 美元

这个巨大的规模差异揭示了软件行业未来的增长潜力所在。软件的价值不再仅仅是提高效率，而是直接创造劳动力价值。

“软件现在所追求的……是劳动力市场。” (00:00:08)

“资本 + 工程师 + GPU和咖啡 → 替代劳动力的软件。这就像新的 E=mc²。” (00:01:51)

软件的演变：从档案柜到数据库
核心论点：几乎所有成功的传统软件公司，其本质都是将物理世界的“档案柜”数字化，变成数据库。这个过程虽然提升了信息检索和共享的效率，但并未根本改变“人”在流程中的核心角色。
  • 旅行预订：从纸质票务记录到 Sabre、Amadeus等全球分销系统 (GDS)。(03:52)
  • 销售管理：从名片和纸质线索（电影《拜金一族》）到 Siebel 及 Salesforce (CRM系统)。(05:09)
  • 制造业/库存：从手写账本到 SAP、Oracle 等ERP（企业资源计划）系统。(05:55)
  • 图书馆管理：从杜威十进制法的卡片目录到 OCLC 等电子目录系统。(06:21)
  • 法律/会计/医疗/人力资源：同样经历了将纸质档案（案件、账目、病历、工时卡）数字化的过程，诞生了 LexisNexis、QuickBooks、Epic、ADP 等巨头。(06:56 - 08:16)

“几乎每一家软件公司，基本上都是把一个档案柜变成了数据库……但这并没有让事情变得更有效率，因为无论是看纸质档案还是看数字记录的，都还是人。” (03:40, 08:52)

商业模式的颠覆：从按席位付费到按结果付费
核心观点：AI的出现正在摧毁传统的SaaS“按席位/人头”收费模式。当AI能以远超人类的效率完成工作时，企业需要的“席位”数量将急剧下降，这将迫使软件公司转向“按结果付费”（Outcome-based Pricing）。

案例分析：Zendesk (客户支持软件)

传统模式：

  • 一个拥有1000名客服的企业，每年人力成本约为 7500万 美元 (按7.5万美元/人计算)。
  • 软件成本 (Zendesk席位费) 约为 140万 美元。人力成本远高于软件成本。(10:04)

AI带来的挑战与机遇：

  • 挑战：如果AI能回答所有问题，企业就不再需要客服席位，Zendesk的收入可能归零。
  • 机遇：Zendesk可以转型，不再出售软件席位，而是直接“出售客户问题解决方案”。例如，收取500万美元年费，为企业节省7500万美元的人力成本。这将使其收入潜力增加3倍以上。(10:30 - 11:20)

“Zendesk 的收入要么归零，要么增长三倍。他们将何去何从？” (11:26)

AI驱动的新浪潮：软件开始“执行”任务
核心观点：软件正在从被动的“信息容器”转变为主动的“任务执行者”，直接介入并完成以往需要人类操作的业务流程。
  • 销售 (Salesforce)：不应只提供CRM，而应直接为客户“寻找新客户”或进行客户满意度回访。(12:54)
  • 会计 (QuickBooks)：不应只记录应收账款，而应主动去“打电话催收欠款”。(14:04)
  • 医疗 (Epic)：不应只存储病历，而应能主动“进行术后电话回访”，询问病人恢复情况。(14:31)
  • 人力资源 (Workday)：不应只管理人事档案，而应能自动“进行背景调查”或“解释员工福利”。(15:21)

真实案例：AI在商业中的应用

  • Happy Robot (货运)：AI语音机器人与人类进行实时的运费价格谈判。(18:15)
  • Salient (催收)：AI语音机器人使用多种语言（如他加禄语）进行贷款催收电话，保持合规和专业。(19:24)
AI的核心优势：超越成本节约
核心观点：人们常常误以为AI的唯一优势是“便宜”，但其真正的颠覆性在于解决了人类劳动力固有的多种局限性。
  • 应对间歇性需求：如“黑色星期五”的零售业或恶劣天气下的航空公司，AI可以瞬间扩展服务能力，而无需招聘和解雇大量临时工。(20:22)
  • 处理“非人道”工作：AI可以不知疲倦地从事重复、枯燥且容易导致员工情绪耗竭的工作，例如电话催收。(21:05)
  • 确保监管合规性：AI可以被编程严格遵守所有法规（如金融领域的UDAP），避免人类因情绪或疏忽导致的违规行为。(21:33)
  • 打破语言障碍：AI可以即时提供几十种语言的服务（如波斯语、蒙古语护士），这是人类劳动力市场几乎不可能实现的。(22:11)
市场扩张与新机遇：AI让不可能的生意成为可能
核心观点：AI正在通过两种方式极大地扩展市场边界：一是进入原本软件渗透率极低的“小微”市场，二是通过降低核心成本（如获客和运营），使许多原本不可行的商业模式得以成立。

案例分析：眼镜店的招聘广告

一个在Craigslist上挂了6个月的眼镜店前台职位，年薪4.5万美元，职责包括接电话、与保险公司沟通等。(16:20)

  • 旧世界：这是一个软件公司不会关注的市场，因为这家店每年的软件支出可能只有500美元。
  • 新世界：一家AI公司可以直接“应聘”这个岗位，提供一个每年2万美元的解决方案，完成80%的非物理任务，为店家省钱的同时，将一个500美元的软件客户，转变为一个2万美元的“劳动力”客户。

此外，AI可以大幅降低 客户获取成本 (CAC) 和 商品销售成本 (COGS)，让类似“自行车版Airbnb”这种因运营成本过高而失败的商业模式重新变得可行。(24:07)

作者的行动号召与投资启示

对创业者的建议 (Advice for Entrepreneurs)

核心行动点：停止构建“更好的工具”，开始构建能够直接替代或增强人类劳动力的“自动化解决方案”。
  • 思维转变：你的产品不应只是一个“更好用的档案柜”，而应是一个能独立完成任务的“自动化工人”。
  • 市场定位：瞄准价值13万亿美元的劳动力市场，而非3000亿美元的SaaS市场。去寻找那些人力成本高昂但软件支出极低的行业（如眼镜店案例）。
  • 模式创新：果断抛弃“按席位收费”的旧模式。探索“按结果/产出收费”的定价策略，将你的价值与你为客户节省的巨额人力成本直接挂钩。
  • 发掘蓝海：重新审视那些因获客成本(CAC)或运营成本(COGS)过高而失败的商业模式。利用AI大幅降低这些成本，让“不可能的生意”成为可能。

对投资者的启示 (Insights for Investors)

核心投资论题：我们的目标是去寻找并投资那些致力于让“传统软件市场看起来渺小”的公司。(26:14)
  • 资本的去向：将资本投向那些用软件和AI直接替代劳动力的企业，这是未来十年最大的增长机会。
  • 价值新视角：评估一家公司时，关键看其能撬动的劳动力市场规模和能为客户节省的人力成本，而非其在传统软件市场的份额。

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